O que é um funil de vendas e como funciona?

O funil de vendas é uma representação das etapas que um cliente em potencial passa, começando com o primeiro contato com a empresa e indo até a conclusão da venda. Normalmente um funil de vendas é dividido em 3 etapas: topo de funil, meio de funil e fundo de funil. O ideal, é que inclua também a fase de pós-venda e fidelização.

Em outras palavras, ele é uma representação do caminho que o cliente faz até fechar a compra.

No funil de vendas, também chamado de pipeline a sua principal função vai ser a de conduzir ou acompanhar o seu cliente a partir do momento em que ele toma conhecimento de uma solução vendida pela sua empresa até o fechamento do negócio.

Sendo assim vamos agora mostrar em detalhes as três etapas:

As três etapas

Topo de funil

Nessa fase, também conhecida por ToFu (top of the funnel), os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido, que ate então não estavam cientes.

O seu papel é guia-los: ofereça conteúdos, como eBooks, que podem ser baixados após o preenchimento de um formulário. Ao fornecer dados, como nome, email, nome e telefone, o visitante torna-se um Lead e avança no funil de vendas.

Meio de funil

Na etapa conhecida por MoFu (middle of the funnel), estamos lidando com os Leads. Eles estão em busca de resolver suas necessidades, mesmo que não saibam exatamente como fazer isso.

Aproveite também o momento para qualificá-lo e entender se ele realmente tem o perfil de seu cliente ideal, ou seja, se pode e está disposto a investir em seu produto ou serviço.

A ideia aqui é respeitar seu tempo de pesquisa, mas sempre buscar auxiliá-lo para agilizar o processo. Deixando claro que seu objetivo é ajudá-lo e não vender para ele a todo custo, você estabelece uma relação de confiança que será benéfica quando o lead já estiver qualificado e puder passar para a próxima etapa.

Seu trabalho é enviar mais informações a ele sobre sua empresa, reputação, e informações aprofundadas de seu produto. Aí ele decidirá se irá avançar para a próxima etapa ou não.

Fundo do funil

No BoFu (bottom of the funnel), os Leads qualificados tornam-se oportunidades: estão praticamente prontos para serem abordados pelo time de vendas. Mais do que cientes do problema, buscam soluções.

Convencimento e persuasão são as chaves do fundo do funil. Mostre ao seu cliente todos os benefícios de optar por sua empresa. Compare sua solução com a de seus concorrentes, use fatores visuais para chamar mais atenção.

Resumindo

TOPO

Aprendizado

Descoberta

MEIO

Reconhecimento de problema

Consideração da solução

FUNDO

Avaliação

Compra

Sem esquecer que o pós-venda e a fidelização também podem ser incluídos no fundo do funil, dependendo do modelo escolhido.

Neste post te mostramos como o funil de vendas é um processo que acompanha todo o ciclo de vendas e permite identificar o que acontece em cada etapa.

Como você viu, o funil é muito importante para atrair potenciais clientes e transformá-los em reais compradores. Quer saber mais? Entre em contato com a Integrate e te ajudaremos com isso.

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